سودآوری یا رشد؟

سودآوری یا رشد؟

یک استارتاپ در مسیر حرکت خود باید به کدامیک اولویت بدهد؟ رشد یا سودآوری؟

اجازه بدهید با یک مثال، سؤال را روشن‌تر کنم: فرض کنید یک پلتفرم ایجاد کرده‌اید برای وصل کردن گردشگرها به اقامتگاه‌های بومگردی. اگر مدل درآمدی شما مبتنی بر کمیسیون باشد، در ابتدای کار چقدر باید از اقامتگاه کمیسیون طلب کنید؟ چقدر باید تخفیف بدهید؟ از چه زمانی باید کمیسیون واقعیِ رقابتی بگیرید؟

هر استارتاپ در مراحل ابتدایی دورۀ عمر خود دیر یا زود به این دوراهی می‌رسد و ناگزیر است که به آن پاسخ دهد. خصوصاً اگر از نوع استارتاپ‌های پلتفرمی باشد. شاید برای خیلی‌ها، پاسخ نسبتاً روشن باشد: رشد. اما مثل خیلی از سؤال‌های دیگر حوزۀ مدیریت و کسب‌وکار، پاسخ این است: بستگی دارد…

تعبیر روشن‌تر از مفهوم رشد در ادبیات کسب‌وکارهای استارتاپی، «مقیاس‌پذیری» است. این مسأله در طراحی مدل درآمدی آن‌ها اهمیت بالاتری پیدا می‌کند. خصوصاً در مورد پلتفرم‌هایی که همزمان با دو «بخش مشتری» (customer segment) طرف هستند. ارزش پیشنهادی پلتفرم‌ها مبتنی بر ایجاد ارتباط میان «عرضه‌کنندگان» و «دریافت‌کنندگان» محصول یا خدمت است. به همین خاطر پا گرفتن پلتفرم مستلزم افزایش همزمان کاربری این دو گروه است.

این نوع مدل کسب‌وکار به خاطر همین دوگانه (یا چندگانه) بودن گروه‌های مشتریان آن به «پلتفرم چندوجهی» معروف است. پلتفرم چندوجهی یکی از رایج‌ترین مدل‌های کسب‌وکار استارتاپی است. گوگل، آی‌تیونز، اوبر، اِربی‌اِن‌بی، کافه‌بازار و اسنپ شاخص‌‌ترین نمونه‌های خارجی و داخلی پلتفرم‌های چندوجهی هستند.

پلتفرم‌های چندوجهی از همان ابتدا با دوگانۀ «رشد یا سودآوری» مواجه هستند. مثلاً اسنپ برای این‌که رانندگان را به استفاده از اپلیکیشن مجاب کند، باید به آن‌ها نشان دهد که مسافران زیادی دارد. برای این‌که مسافران راضی به استفاده شوند، باید در هر بار جستجو به سرعت برایشان راننده پیدا شود. وقتی هنوز هیچکدام محقق نشده، پلتفرم باید به هر دو طرف تخفیف بدهد تا جذابیت قیمت، آن‌ها را به حضور ترغیب کند. یعنی پلتفرم باید برای رشد، سودآوری را هزینه کند.

خیلی از استارتاپ‌ها به راحتی سراغ همین گزینه می‌روند. آن‌ها اولویت را به رشد می‌دهند. شاید کار درستی باشد اما یک نکتۀ مهم را باید مدنظر دهند: از همان ابتدا باید نسبت به این انتخاب، «خودآگاه» باشند. آن‌ها باید افق زمانی معینی برای این انتخاب داشته باشند. به خصوص پلتفرم‌هایی که به خاطر ایدۀ به شدت خلاقانه یا جدید و ساختارشکن (disruptive) خود، سریع‌تر از انتظار رشد می‌کنند.

برخی ممکن است از این رشد سرمست شوند و فراموش کنند که از کجا برای آن هزینه کرده‌اند. خصوصاً اگر به دلایلی به سرمایۀ قابل توجه هم دسترسی داشته باشند.

برخی هم برای این هزینه خِسّت به خرج می‌دهند. مثلاً دوستی که در مراحل ابتدایی راه‌اندازی یک پلتفرم در حوزۀ خدمات پوست و زیبایی بود، نگران بود که در مذاکره با یک سالن‌دار اگر نرخ ۵ درصد را پیشنهاد کند، چطور می‌تواند در آینده آن را به ۲۰ درصد برساند.

طبیعتاً مثل هر مقولۀ دیگری در حوزۀ مدیریت و کسب‌وکار، یک پاسخ مشخص برای همۀ کسب‌وکارها و پلتفرم‌ها قابل طرح نیست. هر استراتژی یا تصمیمی مزایا و معایبی دارد که باید با آگاهی نسبت به آن‌ها و پذیرفتن هزینه‌های معایب، اقدام کرد.

آلخاندرو کرمادس، نویسندۀ کتاب «هنر جذب سرمایه برای استارتاپ»، در مطلبی که برای نشریۀ فوربس نوشته، برخی از معایب و مزایای اولویت دادن به رشد را برشمرده. در ادامه آن‌ها را نقل می‌کنم:

مزایا:

• • جذابیت بیشتر برای سرمایه‌گذاران بالقوه؛
• امکان تداوم جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران فعلی؛
• جلب توجه رسانه‌ها؛
• تصاحب سهم بازار از رقبا؛

معایب:

• آماده نشدن برای دورۀ کاهش سرعت رشد؛
• نرخ بالای سوخت سرمایه؛
• اثرات منفی محقق نشدن اهداف بزرگ بر تیم؛
• ایجاد وجهۀ منفی در صورت نیاز به اقدامات شدید برای سودآوری؛
• همیشه بین دو گزینۀ «جذب دوبارۀ سرمایه» یا «تعطیل کردن» مجبور به انتخاب هستید.

در هر صورت، بدون رشد پایدار و متوازن، کسب‌وکار در نهایت می‌میرد. بدون سودآوری هم، به تعبیر کرمادس، شما بیشتر از اینکه استارتاپ داشته باشید، بلیت لاتاری برده‌اید!

بدون یک برنامۀ مدون، نه رشد خودبخود محقق می‌شود نه سودآوری. هرکدام می‌تواند در پی دیگری بیاید و شما در نهایت به هر دو نیاز دارید.

اگر رشد را اولویت بدهید و بتوانید سرمایه‌گذار جذب کنید و تیم و کاربر هم فراهم کنید، احتمالاً سودآوری هم به دنبال آن محقق می‌شود. البته باید مراقب بود که سودآوری منجر به از دست رفتن کاربران نشود. مثلاً اگر با قیمت‌های پایین یا ارسال رایگان به رشد رسیده‌اید و حالا برای سودآوری باید این سیاست‌ها را تغییر دهید، احتمالاً درصدی ریزش کاربر را تجربه خواهید کرد.

اگر سودآوری را اولویت بدهید، باید برای رشد پایدار هم برنامه‌ای داشته باشید که حاشیه سود شما را تهدید نکند. احتمالاً مجبور می‌شوید با حاشیه سود بالا شروع کنید و جا برای سهم واسطه‌ها و خرده‌فروش‌ها هم بگذارید.

خلاصه این‌که باید برنامۀ رشد داشته باشید و برای زنده ماندن هم باید به سرعت به سودآوری برسید. این‌که کدام مقدم است بیشتر شبیه به مسألۀ مرغ و تخم‌مرغ است. معمولاً استارتاپی که سودآوری را اولویت می‌دهد و سودآور می‌شود، رشد هم می‌کند اما برعکس آن کمتر دیده شده است.

نظرات، تجربه‌ها و مثال‌های خودتان را برای من بنویسید.